Wie wir einer Modemarke mit einem Produkt von 14K € auf 600K € im Monat geholfen haben
Eine gebootstrappte Cozy-Wear-Marke mit einem Hero-Produkt, einem saisonalen Verkaufsfenster und begrenztem Lagerbestand. Wir haben das Angebot neu aufgebaut, um den Bestellwert zu erhöhen, eine Zielgruppe gefunden, mit der niemand gerechnet hatte, und die Ads nur so schnell skaliert, wie der Lagerbestand es zuließ, bei konstant 3x+ ROAS.
Auf einen Blick
MediaBoostr hat eine DTC-Modemarke für Cozy Wear von 14K € auf 600K € Monatsumsatz skaliert, indem vier Hebel als ein System zusammenspielten: Bundle-Angebote, die den durchschnittlichen Bestellwert auf 3–5 Artikel hoben, Meta Ads rund um erfasste Kunden-Avatare und Bewusstseinsstufen, Advertorials im Blog-Stil, die kältere Zielgruppen aufwärmten, und E-Mail-Retention durch Geschenke in jedem Paket. Das Werbebudget folgte der Produktion, denn mitten in der Saison ausverkauft zu sein, hätte mehr gekostet als langsameres Wachstum.
- Marke
- DTC-Mode & Bekleidung, ein Hero-Produkt (Cozy Wear)
- Markt
- Europa
- Finanzierung
- Komplett gebootstrappt
- Kanäle
- Meta Ads (Facebook & Instagram), E-Mail
- Leistungen
- Angebotsstrategie, Paid Ads, Advertorials & Landingpages, Retention
Die Ausgangslage
Die Marke verkaufte hauptsächlich ein Bekleidungsprodukt im Bereich Cozy Wear und machte etwa 14K € im Monat. Zwei Einschränkungen prägten alles, was danach kam:
- Saisonalität. Das Produkt verkaufte sich in einem Fenster von etwa sechs Monaten, also musste der Bestand jeder Saison innerhalb dieses Fensters abverkauft werden.
- Kein Fremdkapital. Jede Produktion wurde aus dem eigenen Umsatz der Marke bezahlt, also war immer der Lagerbestand der begrenzende Faktor, nicht die Nachfrage.
In so einer Lage lautet das Ziel nicht einfach „mehr Werbebudget“. Jede Bestellung muss mehr wert sein, damit sich die Marke Kunden profitabel leisten und die nächste Produktion bezahlen kann.
1. Das Angebot: Bundles, die den Warenkorb auf 3–5 Artikel hoben
Wir haben das Angebot rund um Bundles neu aufgebaut: ein 3-für-2- und ein 5-für-3-Angebot, dazu kostenloser Versand ab zwei Artikeln. Das 3-für-2 wurde schnell zum Hauptumsatzbringer, und die meisten Bestellungen lagen zwischen den beiden Bundles, bei drei bis fünf Artikeln pro Bestellung statt einem.
Das hat die Wirtschaftlichkeit von bezahltem Traffic verändert. Mit einem viel höheren durchschnittlichen Bestellwert wurden die Kosten pro Neukunde klein im Vergleich zu dem, was jeder Kunde ausgab. Der ROAS stieg, und wir konnten das Werbebudget erhöhen, ohne Profitabilität zu verlieren.
2. Die Ads: jeden Avatar erfassen und einen finden, mit dem niemand gerechnet hatte
Statt einer Botschaft für alle haben wir die Bewusstseins- und Wunschstufen des Marktes und alle Kunden-Avatare erfasst, die das Produkt wollen könnten, und dann für jeden einen eigenen Winkel geschrieben.
Der größte Gewinner war ein Avatar, den niemand auf der Liste hatte: schwangere Frauen. Eine einzige Ad für sie brachte fast 100K € im Monat Umsatz.
Über den ganzen Account lag die durchschnittliche CTR der Ads bei etwa 3 %, und die Website konvertierte mit 4–6 %.
3. Die Seiten: Advertorials für kältere Zielgruppen
Warme Zielgruppen kaufen direkt auf der Produktseite. Kältere Zielgruppen, also Menschen, die die Marke nicht kennen oder noch nicht über das Problem nachgedacht haben, brauchen zuerst mehr Kontext. Wir haben Landingpages und Advertorials im Blog-Stil ergänzt, die erklärten, warum sich das Produkt lohnt, bevor die Leute in den Shop kamen. So konnten wir Zielgruppen jenseits der warmen, bereits bewussten erreichen, ohne dass der CAC explodierte.
4. Retention: Geschenke in jedem Paket
Wir haben jeder Bestellung zusätzliche Geschenke und Vorteile beigelegt. Die Kunden kamen wieder, und rund 30 % des Umsatzes kamen über E-Mail von bestehenden Kunden. Dadurch mussten die Paid Ads nicht das ganze Geschäft tragen.
5. Skalieren im Tempo des Lagerbestands
Am schwierigsten war es, das Wachstum an den Lagerbestand anzupassen. Mitten in der Saison ausverkauft zu sein, bremst das Momentum aus, also haben wir nur so schnell skaliert, wie die Produktion folgen konnte. Unser Team und das Team des Kunden standen fast täglich in Kontakt, auch an Sonntagen und Feiertagen, damit Werbebudget und Lagerbestand im Einklang blieben.
„Wir haben bewusst nicht voll aufs Gas gedrückt. Wir haben gesehen, wie das junge Marken schon zerstört hat.“
Pedram Ghozat, Gründer von MediaBoostr
Das Wachstum von 14K € auf 600K € im Monat hat etwa vier Jahre gedauert. Der Lagerbestand bestimmte das Tempo, nicht die Nachfrage, und jeder Schritt wurde aus dem eigenen Umsatz der Marke finanziert.
Die Ergebnisse
- Der Monatsumsatz wuchs von 14K € auf 600K €.
- Der ROAS blieb beim Skalieren konstant über 3x.
- Nettogewinnmarge von etwas über 30 %.
- Conversion-Rate der Website von 4–6 %; durchschnittliche CTR der Ads von etwa 3 %.
- Etwa 30 % des Umsatzes von wiederkehrenden Kunden über E-Mail.
- Eine einzelne Avatar-Ad mit fast 100K € im Monat.
Was ihr daraus mitnehmen könnt
- Repariert das Angebot, bevor ihr die Ads skaliert. Ein höherer durchschnittlicher Bestellwert macht kalten Traffic erst profitabel.
- Testet auch verschiedene Avatare. Euer bester Kunde ist vielleicht jemand, den ihr nie angesprochen habt.
- Passt die Seite an das Bewusstsein der Zielgruppe an. Kalter Traffic braucht einen Direct-Response-Funnel wie ein Advertorial, nicht nur eine Produktseite.
- Skaliert im Tempo eures Lagerbestands. Wachstum, das dem Bestand davonläuft, kostet euch am Ende Geld.
So arbeiten wir bis heute, nur dass Angebot, Ads und Seiten vom ersten Tag an von einem Team umgesetzt werden.
FAQ
Wie hat die Marke ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöht?
Wir haben das Angebot rund um Bundles neu aufgebaut: ein 3-für-2- und ein 5-für-3-Angebot, dazu kostenloser Versand ab zwei Artikeln. Die meisten Bestellungen lagen zwischen den beiden Bundles, bei drei bis fünf Artikeln pro Bestellung, und die bezahlte Neukundengewinnung wurde deutlich profitabler.
Welchen ROAS und welche Margen hat die Marke beim Skalieren erreicht?
Konstant ein ROAS über 3x, eine Nettogewinnmarge von etwas über 30 %, eine Conversion-Rate von 4–6 % auf der Website und eine durchschnittliche CTR der Ads von etwa 3 %.
Welcher Kunden-Avatar war die Überraschung?
Schwangere Frauen. Eine einzige Ad für diesen Avatar brachte fast 100K € Umsatz im Monat.
Warum hat das Wachstum etwa vier Jahre gedauert?
Die Marke war komplett gebootstrappt und das Produkt saisonal, also war der Lagerbestand der Engpass, nicht die Nachfrage. Wir haben das Werbebudget im Tempo des Lagerbestands skaliert, statt Lieferengpässe zu riskieren.
Wie viel Umsatz kam von wiederkehrenden Kunden?
Etwa 30 %, über E-Mail, getragen von Extra-Geschenken und Vorteilen in jeder Bestellung.
Passender Guide: Bundle-Angebote, die den AOV erhöhen: welches ihr nutzt und warum