Wie wir einem Luxusmode-Händler geholfen haben, aus $740K Werbebudget $9M in einem Q4 zu machen
Eine etablierte Retail-Marke, mit ihren eigenen Läden schon ein Geschäft mit neunstelligem Umsatz, wollte ihren Onlinehandel aufholen lassen. Statt den Shop mit Rabatten zu fluten, haben wir den Weg zur Conversion repariert, Hero-Produkte als Einstieg genutzt und Black Friday in sechs Wellen aufgeteilt.
Auf einen Blick
MediaBoostr hat dem Direktvertrieb eines Luxusmode-Händlers mit neunstelligem Umsatz geholfen, in einem Q4 $9M Online-Umsatz bei $740K Werbebudget zu erzielen. Die Arbeit verband Conversion-Rate-Optimierung für den bestehenden Traffic, Hero-Produkte als Einstieg für Neukunden, neue Landingpages und Advertorials und eine Black-Friday-Saison in sechs Wellen, die auf Knappheit statt auf hohe Rabatte setzte.
- Marke
- Luxusmode, etablierte Retail-Kette mit Onlineshop
- Markt
- Europa, Frauen 16–65
- Zeitraum
- Ein Q4 (Weihnachtssaison)
- Kanäle
- Meta Ads (Facebook & Instagram), Onlineshop
- Leistungen
- CRO, Produkt- & Landingpages, Advertorials, Paid Ads, Sale-Strategie
Die Ausgangslage
Die Marke war ein etablierter Luxushändler, mit den eigenen Läden schon ein Geschäft mit neunstelligem Umsatz, mit hoher Markenbekanntheit und reichlich Traffic im Onlineshop. Die Aufgabe war also, bestehende Nachfrage in mehr Online-Umsatz und Gewinn zu verwandeln und das Werbebudget für zusätzliche Verkäufe einzusetzen, statt für Kunden zu zahlen, die sowieso gekauft hätten.
1. Conversion zuerst: mehr aus dem Traffic, der schon da war
Wenn eine Marke schon Traffic hat, liegt das günstigste Wachstum auf der Website. Wir haben mit dem Team der Marke an Conversion-Rate-Optimierung und besseren Produktseiten gearbeitet, damit mehr der bestehenden Besucher kauften und jeder Besuch mehr wert war.
2. Hero-Produkte als Eingangstür
Luxusmarken können nicht von Rabatten leben, also haben wir das Wachstum nicht auf Angebote gebaut. Stattdessen haben wir die Gewinner-Produkte identifiziert, also die Teile, die Neukunden am meisten wollten, und sie als Einstieg in Ads und auf eigenen Landingpages genutzt. Außerdem haben wir Advertorials getestet, um bei Zielgruppen Bekanntheit aufzubauen, die die Marke noch nicht kannten.
3. Black Friday, aufgeteilt in sechs Wellen
Der größte Hebel war der Sale-Kalender. Statt eines Rabatt-Wochenendes haben wir Black Friday früher gestartet und die Saison in sechs Wellen aufgeteilt:
- Pre-Black-Friday
- Singles Day
- Letzte Chance vor Black Friday
- Black Friday
- Cyber Monday
- Post-Black-Friday
Jede Welle erreichte ein anderes Marktsegment, von frühen Planern bis zu Last-Minute-Käufern, statt dass alle um dasselbe Wochenende kämpften.
Der Hook war Knappheit: Wir haben Kunden gesagt, dass bestimmte Produkte wahrscheinlich vor Black Friday ausverkauft sein würden. Wer sie wollte, musste also jetzt kaufen.
„Es war nicht die maximale Ersparnis. Aber die Leute haben um ein sehr begehrtes Produkt konkurriert, und sie haben dieses Spiel mit uns mitgespielt.“
Pedram Ghozat, Gründer von MediaBoostr
Die Ergebnisse
- $9M Online-Umsatz in einem Q4.
- $740K Werbebudget im selben Quartal.
- Etwa 12x Blended ROAS: gesamter Online-Umsatz geteilt durch das Werbebudget.
- Geschätzt 6–7x ROAS, der den Paid Ads zurechenbar ist, da ein Teil des Umsatzes aus der bestehenden Nachfrage der Marke kam.
- Eine Weihnachtssaison, die auf Knappheit statt hohe Rabatte setzte und so Margen und Positionierung einer Luxusmarke schützte.
Hinweis zu den Zahlen: Der Blended ROAS (manchmal MER genannt) teilt den gesamten Online-Umsatz durch das Werbebudget. Bei einer Marke mit starker bestehender Nachfrage sieht er immer höher aus als der Return, den die Paid Ads allein erzeugt haben. Deshalb zeigen wir beide Werte.
Lektionen für euren nächsten großen Sale
- Wenn ihr schon Traffic habt, fangt bei der Conversion an. Günstigeren Umsatz findet ihr nirgends.
- Führt mit euren besten Produkten, nicht mit eurem größten Rabatt. Hero-Produkte sind der beste Einstieg für Neukunden.
- Streckt die Weihnachtssaison. Mehrere Wellen erreichen mehr Käufer als ein überfülltes Wochenende.
- Nutzt Knappheit, wo sie echt ist. Bei begehrten Produkten kann sie besser funktionieren als ein höherer Rabatt.
- Bewertet Ads nach zusätzlichem Umsatz, nicht nach Blended-Zahlen.
Genauso fahren wir Q4 heute, für DTC-Marken und für Retail-Marken, deren Onlineshop aufholen soll.
FAQ
Stimmt der ROAS von 12x?
12x ist der Blended Return: der gesamte Online-Umsatz im Quartal ($9M) geteilt durch das Werbebudget ($740K). Die Marke hatte durch ihr Ladengeschäft schon eine starke Nachfrage, also wäre ein Teil dieses Umsatzes auch ohne Ads gekommen. Wir schätzen, dass der den Paid Ads zurechenbare Return eher bei 6–7x lag.
Wie macht man Black Friday für eine Luxusmarke ohne hohe Rabatte?
Teilt die Saison in Wellen auf (Pre-Black-Friday, Singles Day, letzte Chance, Black Friday, Cyber Monday, Post-Black-Friday), damit jede ein anderes Segment erreicht, und lasst echte Knappheit bei begehrten Produkten die Arbeit machen, die sonst ein hoher Rabatt übernimmt.
Was ändert ihr bei einer Marke, die schon viel Traffic hat?
Zuerst Conversion-Rate-Optimierung und bessere Produktseiten, dann Hero-Produkte als Einstieg für Neukunden und ein Werbebudget, das auf zusätzlichen Umsatz zielt statt auf Verkäufe, die ohnehin passiert wären.
Funktioniert das für Retail-Marken mit Onlineshop?
Ja. Retail-Marken haben meist Bekanntheit und Nachfrage, die ihr Onlineshop nicht voll abholt. Wenn man den Online-Funnel optimiert und Ads für zusätzliche Reichweite nutzt, kann der DTC-Bereich aus dieser bestehenden Stärke heraus wachsen.
Passender Guide: Black Friday ohne hohe Rabatte: die Sale-Saison in sechs Wellen