Bundle-Angebote, die den AOV erhöhen: welches ihr nutzt und warum
Die Kosten, einen Neukunden zu gewinnen, ändern sich kaum, wenn dieser Kunde mehr kauft. Der einfachste Weg, Ads profitabel zu machen, ist deshalb oft kein günstigerer Klick, sondern eine größere Bestellung. So wählen, bepreisen und zeigen wir Bundle-Angebote, mit der Rechnung und Zahlen von zwei Marken, die wir skaliert haben.
Warum der Bestellwert bestimmt, was ihr für einen Kunden zahlen könnt
Jede erste Bestellung muss das Produkt, den Versand und die Ad bezahlen, die den Kunden gebracht hat. Was übrig bleibt, verdient ihr an dieser ersten Bestellung. Je größer die Bestellung, desto mehr könnt ihr für den Kunden zahlen und trotzdem vorne liegen.
Nehmt eine Leggings für 49 €, die 8 € in der Herstellung kostet, mit 4 € Versand pro Bestellung. Bei einem CAC von 30 € bleiben von einem Paar etwa 7 € übrig. Ein 3-für-2-Bundle verträgt einen höheren CAC von 40 € und lässt trotzdem 30 € übrig. Ein 5-für-3-Bundle lässt selbst bei 45 € CAC noch 58 € übrig.
Gleicher Kunde, drei Bestellgrößen
Je größer die Bestellung, desto mehr könnt ihr pro Kunde zahlen und trotzdem mehr behalten.
| Bestellung | Bestellwert | Produkt + Versand | CAC | Übrig |
|---|---|---|---|---|
| 1 Paar | €49 | €12 | €30 | €7 |
| 3-für-2 | €98 | €28 | €40 | €30 |
| 5-für-3 | €147 | €44 | €45 | €58 |
Das ist der eigentliche Grund, warum Bundles für Paid Ads zählen: Sie lassen euch für denselben Kunden mehr bieten als eure Konkurrenz. Ein ähnliches Beispiel mit einem Produkt rechnen wir unter So arbeiten wir durch. Alle anderen Angebote, die den Bestellwert erhöhen, von Sets bis zu Order Bumps, findet ihr unter 22 AOV-Angebote auf einer Seite.
Was es für zwei Marken gebracht hat
- Eine Modemarke mit einem Produkt: Ein 3-für-2- und ein 5-für-3-Bundle, dazu kostenloser Versand ab zwei Artikeln, brachten die meisten Bestellungen auf drei bis fünf Artikel. Das 3-für-2 wurde schnell zum Hauptumsatzbringer. Zur Case Study.
- Eine Supplement-Marke: ein Angebot nach dem Motto „Je mehr du kaufst, desto mehr sparst du“. Die Käufe stiegen um 66 %, der Umsatz um 189 %, also stieg der Umsatz pro Bestellung um etwa 74 %. Zur Case Study.
Die vier Angebote, die wir am häufigsten nutzen
Vier Wege, den Bestellwert zu erhöhen
Wie jedes Angebot auf der Seite aussieht, wo die meisten Entscheidungen fallen.
Blickdichte Leggings
Magnesium täglich
Dein Warenkorb
Blickdichte Leggings
zu jeder Bestellung ab 2 Artikeln
1. X kaufen, Y gratis (3-für-2, 5-für-3)
Am besten für Produkte, die Menschen gern mehrfach besitzen oder als Geschenk kaufen: Basics in verschiedenen Farben, Leggings, Cozy Wear, Socken. „Eins gratis“ ist in einer Ad leicht zu verstehen, was sowohl der CTR als auch dem AOV hilft. Bietet zwei Stufen an, etwa 3-für-2 und 5-für-3. Die meisten Bestellungen landen dazwischen, und die größere Stufe lässt die kleinere wie die vernünftige Wahl aussehen.
2. Mehr kaufen, mehr sparen (Mengenrabatte)
Am besten für Produkte, die Menschen aufbrauchen: Supplements, Hautpflege, Kaffee, Tierfutter. Ein Stück zum vollen Preis, zwei oder drei zu einem besseren Stückpreis. Zeigt es als drei klare Optionen, die mittlere als am beliebtesten markiert. Der sichtbare Stückpreis macht die Ersparnis deutlich, ohne großen roten Prozentsatz.
3. Gratis-Versand-Schwelle
Setzt sie knapp über den Preis eines Artikels, damit der Gratisversand bei zwei beginnt. Zu hoch, und niemand erreicht sie; unter einem Artikel, und sie bringt nichts für den Bestellwert. Zeigt einen Fortschrittsbalken im Warenkorb: „Noch ein Artikel bis zum Gratisversand“ ist ein kleiner Anstoß, der funktioniert.
4. Geschenk zum Kauf
Ein kleines Extra im Paket oder ein Geschenk ab einem bestimmten Bestellwert. Es erhöht den Bestellwert, ohne den Preis zu senken, und eine Überraschung im Karton hilft, Kunden zurückzuholen. Bei der Modemarke waren Geschenke in jedem Paket ein Grund, warum etwa 30 % des Umsatzes von wiederkehrenden Kunden kamen.
Warum ein Bundle einen Prozentrabatt schlägt
Ein Rabatt von 30 % auf alles verschenkt Marge bei jeder Bestellung, auch bei denen, die zum vollen Preis passiert wären. Ein 3-für-2 kostet euch nur dann etwas, wenn der Kunde tatsächlich mehr kauft.
30 % auf alles
- Kunden mit einem Artikel zahlen 34,30 € statt 49 €
- Ihr verschenkt 14,70 € bei jeder Einzelbestellung
- Die Bestellgröße bleibt gleich
- Bringt Kunden bei, auf den nächsten Sale zu warten
3-für-2
- Kunden mit einem Artikel zahlen weiter 49 €
- Der „Rabatt“ gilt nur, wenn sie drei kaufen
- Der Bestellwert verdoppelt sich auf 98 €
- Fühlt sich an wie ein Geschenk, nicht wie ein Preisnachlass
So wählt ihr das richtige
| Euer Produkt | Bestes erstes Angebot | Warum |
|---|---|---|
| Wird aufgebraucht und nachgekauft | Mehr kaufen, mehr sparen | Vorrat kaufen ergibt für den Käufer Sinn; außerdem verzögert es den nächsten Kauf bei der Konkurrenz |
| Wird in mehreren Farben oder Styles besessen | 3-für-2 / 5-für-3 | Menschen wollen schon mehr als eins |
| Wird oft als Geschenk gekauft | 3-für-2 mit Geschenk-Winkel | „Eins für dich, eins für deine Schwester“ macht aus dem Rabatt einen Grund |
| Ein einzelner, teurerer Artikel | Geschenk zum Kauf oder ein Zusatzprodukt | Niemand kauft zwei Mäntel; ein passendes Accessoire erhöht die Bestellung |
| Niedriger Preis, niedrige Marge | Gratis-Versand-Schwelle | Der Versand frisst bei Einzelartikeln die Marge |
Prüft vor dem Launch dann zwei Dinge: was euch ein Stück mehr kostet (der Gratisartikel muss weniger kosten als der zusätzliche Gewinn, den die größere Bestellung bringt, inklusive Versand) und ob der Lagerbestand es verkraftet. Bundles bewegen schnell viele Einheiten, und mitten in der Saison ausverkauft zu sein, kostet mehr als langsameres Wachstum.
Wo das Angebot auftauchen muss
Ein Bundle, das auf einer separaten Seite versteckt ist, bringt wenig. Es muss sich vom Ersten, was Menschen sehen, bis zum Letzten durchziehen:
Das Angebot zieht sich durch
Die Ad verspricht es, die Produktseite macht es zur Standardauswahl.
Blickdichte Leggings
- In der Ad. „2 kaufen, die 3. gratis“ gibt Menschen einen Grund, jetzt zu klicken.
- Auf der Produktseite, auf dem ersten Bildschirm. Zeigt die Bundle-Optionen als Standardauswahl, nicht als nachträgliches Upsell.
- Im Warenkorb. Ein Fortschrittsbalken bis zum Gratisversand oder zur nächsten Bundle-Stufe.
- Im Direct-Response-Funnel. Wenn ein Advertorial oder Listicle dazwischen sitzt, wiederholt es dasselbe Angebot. Mehr dazu in unserem Funnel-Guide.
So testet ihr ein neues Angebot
- Ändert immer nur eine Sache. Ein neues Bundle und eine neue Produktseite gleichzeitig sagen euch nichts.
- Schaut auf die richtigen Zahlen. Die Conversion-Rate allein kann täuschen: Ein Bundle kann etwas schlechter konvertieren und trotzdem viel mehr verdienen. Vergleicht AOV, Umsatz pro Besucher und was pro Bestellung nach Produkt, Versand und CAC übrig bleibt.
- Gebt ihm genug Zeit. Ein paar Tage Daten in einer ruhigen Woche sagen wenig. Lasst es lange genug laufen, um ein stabiles Muster zu sehen.
- Beobachtet Retouren. Manche Bundles erhöhen den Bestellwert und kommen dann als Retoure zurück. Prüft den Netto-, nicht nur den Bruttoumsatz.
Häufige Fehler
- Ein Bundle, das mehr Marge verschenkt, als es an Bestellwert bringt.
- Zu viele Optionen. Zwei oder drei Stufen reichen.
- Ein anderes Angebot in der Ad als auf der Seite. Das Versprechen muss sich durchziehen.
- Das Angebot unterhalb des sichtbaren Bereichs oder auf einer separaten Kollektionsseite verstecken.
- Gleichzeitig einen Prozent-Sale laufen lassen, sodass das Bundle keinen Sinn mehr ergibt.
Die Kurzfassung
- Eine größere Bestellung ist oft der günstigste Weg, Ads profitabel zu machen, weil sich der CAC kaum ändert.
- Mehrfachkauf für Produkte, die Menschen mehrfach besitzen; Mengenrabatte für Produkte, die sie aufbrauchen.
- Ein Bundle kostet euch nur Marge, wenn der Kunde mehr kauft. Ein Prozentrabatt kostet euch bei jeder Bestellung.
- Zeigt das Angebot in der Ad, auf dem ersten Bildschirm der Produktseite und im Warenkorb.
- Testet eine Änderung nach der anderen und bewertet nach dem, was pro Bestellung übrig bleibt, nicht nur nach der Conversion-Rate.
FAQ
Was ist ein gutes Bundle-Angebot, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen?
Das hängt vom Produkt ab. Für Artikel, die Menschen mehrfach besitzen oder als Geschenk kaufen, funktioniert ein X-kaufen-Y-gratis-Angebot wie 3-für-2 und 5-für-3 gut. Für Produkte, die Menschen aufbrauchen, etwa Supplements oder Hautpflege, passen Mengenrabatte (mehr kaufen, mehr sparen) besser. Eine Gratis-Versand-Schwelle knapp über dem Preis eines Artikels hilft in beiden Fällen, und ein Geschenk zum Kauf passt zu einzelnen, teureren Artikeln.
Wie stark kann ein Bundle-Angebot den AOV erhöhen?
In unseren Case Studies hat ein 3-für-2- und 5-für-3-Bundle die meisten Bestellungen einer Modemarke mit einem Produkt auf drei bis fünf Artikel gebracht, und ein Mehr-kaufen-mehr-sparen-Angebot hat den Umsatz pro Bestellung einer Supplement-Marke um etwa 74 % erhöht. Die Ergebnisse hängen vom Produkt, der Marge und der Darstellung des Angebots ab.
Warum senkt ein höherer AOV die Kosten für Wachstum?
Die Kosten, einen Kunden zu gewinnen, bleiben etwa gleich, egal ob er einen Artikel kauft oder drei. Eine größere erste Bestellung lässt nach Produkt, Versand und CAC mehr Geld übrig, also kann die Marke höher für Kunden bieten, kältere Zielgruppen erreichen und trotzdem profitabel bleiben.
Ist 3-für-2 besser als ein prozentualer Rabatt?
Für die Marge meist ja. Ein prozentualer Rabatt auf alles verschenkt Marge bei jeder Bestellung, auch bei Einzelbestellungen, die zum vollen Preis passiert wären. Ein 3-für-2 kostet nur dann etwas, wenn der Kunde mehr kauft, und erhöht gleichzeitig den Bestellwert.
Wo sollte ein Bundle-Angebot gezeigt werden?
In der Ad, damit es die CTR erhöht; auf dem ersten Bildschirm der Produktseite als Standardauswahl, nicht als verstecktes Upsell; im Warenkorb mit einem Fortschrittsbalken bis zum Gratisversand oder zur nächsten Bundle-Stufe; und in jedem Advertorial oder Listicle zwischen Ad und Produktseite.
Wie testet man ein Bundle-Angebot?
Ändert immer nur eine Sache und vergleicht durchschnittlichen Bestellwert, Umsatz pro Besucher und was pro Bestellung nach Produkt, Versand und CAC übrig bleibt, nicht nur die Conversion-Rate. Lasst den Test lange genug laufen, um ein stabiles Muster zu sehen, und prüft Retouren, damit ihr den Netto- statt den Bruttoumsatz bewertet.